【路人甲觀點】#47 230元的便當怎麼賣?


Hi 我是Billy

230元的便當怎麼賣?」這是我昨天看到西索 Celso訪問杉盒便當創辦人伊杉的影片標題。

230元的便當,在台灣應該不算便宜,就算是台北這個價格也很貴。

所以要賣這個價格,面對的問題不會只是「東西好不好吃」而已,更多的是「憑什麼?」

這個便當憑什麼讓客人花近一倍的錢來吃便當?

再回答這個問題之前,影片裡5:30這句話是我覺得最樸實的答案:「最重要的是,他要先吃過。」

因為東西再好,客人沒吃過就沒有任何意義。

很多人創業花很多時間調菜單、做包裝、想定位、店面設計的美美的。

然後等待客人自己走進來。

但為客人為什麼要進來?

路過的會進來嗎? 你能服務範圍的客人都知道開了一家新便當店嗎 ?

伊杉怎麼解決這件事?

他做了兩件事。

第一是社群。他分享創業心法、經營挫折、失敗的故事,但沒有在做促銷。他經營的是他這個人+這個品牌的故事。

這件事對他有兩個效果。

他有在做加盟,所以這種創業者的人設,自然會吸引有相似夢想、想自己創業的人。他不用刻意生內容做行銷,這是他本來就在做的事,透過演算法跟社群讓對的人看到。

另外他的便當定價高,230元在便當裡不算便宜。

所以他不只賣好吃,他也賣好看。

但社群這條路能做到的事情只有一件:讓人認識我們。

訂單不會因為你發了幾篇貼文就自動跑進來。

認識你跟願意掏錢是兩件事。

所以他還有第二條路,發傳單。

這是最實際有效的方法。

不過他也不是隨便發。他認為術業有專攻,專業工作交給派報團隊。他測試了幾個地點,最後發現移動到辦公大樓發效果最好。

然後他說了一句我覺得是整支影片裡最核心的行銷觀點:

既然客人不來,要麼我去發傳單,要麼我搬去你附近。

於是他移動到醫院、大樓,直接把便當帶過去賣。

這個做法沒有什麼新技術,多數老闆都知道。

但這個做法就是替他帶來了大量訂單。

「客戶在那,我就在那。」

我每次分享行銷,都會提這個公式:

營收 = 流量 × 轉換率 × 客單價

三個變數裡,流量是最難的。

因為轉換率和客單價,你還可以靠話術、靠設計、靠定價策略去調整。

但流量就得想辦法去外面把人帶進來。

沒有流量/人流,商品再好都沒用。

然後很多品牌主理人現在的焦慮是:我要不要開始做短影音?我要不要經營社群?

這些煩惱當然合理,但問這些問題之前,我認為有一個更重要的問題要先想清楚

你的客戶在哪裡?

他們是上班族,午餐窗口只有40分鐘?還是居家工作者,願意等外送?還是企業採購,一次就是幾十個便當?

這三種人,接觸方式完全不一樣。

對上班族,你移動到他們的大樓門口。

對居家工作者,你做好你的外送評分。

對企業採購,你主動打電話,問他們下週要不要試吃。

數位工具是其中一種接觸方式,不是全部。

發傳單也是。移動陣地也是。

行銷的核心從來不是用哪種工具,行銷的本質就是出現在對的人面前。

伊杉的故事讓我覺得最踏實的地方是,他知道客人不會自己來,所以他想辦法去找。

這件事聽起來很簡單,但你上一次主動去找你的客戶是什麼時候?

我是Billy

我們下週見。

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行銷裡的路人甲-比利陳

嗨,我是比利陳,從事行銷超過10年,我相信行銷不需要艱澀術語,也不一定需要富豐的資源。每週三分享一篇我最近學習到的新事物或感觸。歡迎訂閱

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